إيجاد أفضل السبل لتحديد الأسواق المستهدفة للشركات الصغيرة
يشكّل تحديد السوق المستهدفة جانباً بالغ الأهميّة لدى جميع العلامات التجاريّة ولا سيما عند تأسيس الشركات الصغيرة، إذ يجب عدم استهداف الجميع بوصفهم عملاء محتملين لتفادي التكلفة الباهظة وإضاعة الوقت في محاولة الوصول إلى هذا العدد الكبير من الأشخاص.
ويتيح اتباع منهجية بارعة في التعامل مع السوق المستهدفة تخصيص الوقت والمال للأشخاص الأكثر قابليةً لاختيار خدمات الشركة. ويمثل ذلك طريقةً أكثر فعاليةً من ناحية التكلفة للنهوض بالشركة عوضاً عن السعي إلى جذب اهتمام الجميع دون هدف محدّد.
ويسلّط هذا المقال الضوء على أفضل السبل لتحديد الأسواق المستهدفة وتوفير تفاصيل أدق حول مدى أهميّة ذلك مع بعض الأمثلة عن أنواع العملاء المستهدفين.
أفضل السبل لتحديد الأسواق المستهدفة
يتعين بدايةً اكتشاف الفئات التي تجتذبها منتجات أو خدمات الشركة أكثر من غيرها؛ ويمكن مثلاً إنشاء قائمة بجميع خدمات الشركة ومنافعها والفئات الأكثر قابليةً لاختيارها، إذ تكمن مزايا العلاقات الإعلامية وخدمات توزيع الأخبار الصحفيّة لشركات الاتصالات على سبيل المثال في مساعدة العلامات التجاريّة على ضمان توفير التغطية اللاّزمة للشركة في وسائل الإعلام وبالتالي استقطاب مزيد من العملاء لتعزيز أرباحها. ويمكن عموماً القول إن الشركات التي تتطلّع للحصول على هذه الخدمات هي سوق مستهدفة، ولكن يمكن تضييق نطاق أنواع هذه الشركات انطلاقاً من هذه الفكرة، ويتوقف ذلك على مجالات عمل الشركة التي تقدم الخدمات ومدى خبرتها وأماكن عملها وطبيعة العلاقات الإعلاميّة التي تحظى بها.
ويمكن أيضاً في حال بدء الأنشطة التجاريّة بالفعل إلقاء نظرة مقربة على قاعدة العملاء الحالية وتدوين خصائصهم المشتركة والتفكير في سبب تفضيلهم الحصول على خدمات هذه الشركة. وتساعد هذه العمليّة بشكل كبير في تحديد باقي العملاء المحتملين الذين يمكن أن تجذبهم العروض المطروحة.
ويتعين أيضاً دراسة العملاء المستهدفين لدى الشركات المنافسة للعثور على أوجه النقص لديها وتحويلها إلى عامل تسويقي خاص بها.
ويجب عند تحديد السوق المستهدفة أخذ الخصائص الديمغرافية لعملائها في عين الاعتبار والتفكير في جوانب مثل:
- العمر
- المنطقة
- الجنس
- مستوى الدخل
- التعليم
- الحالة الاجتماعيّة
- المهنة
- الخلفيّة العرقية
ويمكن للشركات أيضاً التعمّق أكثر واستكشاف الجانب النفسي للجمهور المستهدف، وتسجيل مختلف العوامل المؤثرة فيه، مثل:
- السمات الشخصيّة
- القيم
- الاهتمامات/ الهوايات
- نمط الحياة
- الأنماط السلوكيّة
وتساعد هذه الأمور جميعهاً في فهم طريقة تفكير العملاء لمعرفة طريقة استخدامهم لمنتجات الشركة أو خدماتها أو غيرها من الأمور التي تلفت اهتمامهم، فضلاً عن تحديد مصادر الأخبار والمعلومات التي يعتمدون عليها.
تقييم الاستنتاجات
يُعد النجاح في تحديد الجمهور المستهدف غير كافٍ إذ يتعيّن على الشركة فوق ذلك الإجابة على مجموعة من الأسئلة:
- كيف يمكن إيصال رسالة الشركة المقترحة إلى الجمهور المستهدف؟
- هل تضم المنطقة التي تنشط بها الشركة ما يكفي من العملاء الذين يلبون معاييرها؟
- هل تقدم منتجات أو خدمات الشركة فائدةً ملموسةً للعملاء؟
- هل تدرك الشركة فعلياً الأمور التي تحفز العملاء؟
هل يمكن للعملاء تحمّل تكلفة منتجات أو خدمات الشركة؟
البحث عن السوق المستهدفة على الإنترنت
يجب أولاً النظر إلى أنشطة الشركات المنافسة، الأمر الذي يلعب دوراً كبيراً في تحديد الاستراتيجيات المناسبة والسوق المستهدفة، حيث توفر منصات التواصل الاجتماعي ومحركات البحث مثل جوجل فكرةً حول الفئات التي يستهدفها المنافسون ومدى انسجام احتياجات هذه الفئات مع معايير الشركة.
وإذا وجدت الشركة أنها تستهدف مجموعة العملاء نفسها التي يركّز عليها منافسوها، يجب عليها مواصلة سعيها والقيام باكتشاف جوانب النجاح والفشل لدى المنافسين وتوظيفها في توجيه جهودها التسويقيّة.
وتلعب الأدوات على الإنترنت دوراً مهماً في تحليل العملاء الحاليين، عن طريق استخدام استطلاعات الرأي على منصات التواصل الاجتماعي والاستبيانات أو حتى استقصاء الآراء عبر البريد الإلكتروني لتحديد العوامل التي تحفّز العملاء وخصائصهم الديموغرافيّة. ويمكن كسب مزيد من الوقت عن طريق البحث على الإنترنت عن نتائج استطلاعات أجرتها جهات أخرى، والتأكّد من ارتباطها بالسوق المستهدفة بصفة خاصّة بما يضمن عدم تحولها إلى عقبة بدلاً من المساعدة في تحديد السوق.
وتنطوي خدمة تحليلات جوجل أيضاً على العديد من المنافع، فهي تتيح معرفة المواقع الإلكترونية التي يواظب عملاء الشركة على زيارتها والكلمات المفتاحيّة التي يبحثون عنها.
ويمكن فور تحديد السوق المستهدفة الاستفادة من منصتي فيسبوك وإنستاجرام، اللتان تتّسمان بالسهولة وتسمحان للشركة بتوجيه إعلاناتها إلى الأشخاص الذين يستوفون معاييرها.
نماذج عن الأسواق المستهدفة
اختصاراً، السوق المستهدفة هي التي تسعى الشركة لطرح منتجاتها أو خدماتها فيها. وتختلف السوق المستهدفة أحياناً عن الجمهور المستهدف الذي يشتري المُنتج، نأخذ مثلاً وجبة هابي ميل من ماكدونالدز، حيث يفترض ان يكون الأطفال السوق المستهدفة، في حين أن السوق المستهدف في الحملات الإعلانية هم الاباء الذين يقومون باختيار هذه الوجبات وشرائها؛ لذا نلاحظ أن إعلانات وجبة هابي ميل تركز على منافعها الغذائية وباقي الأمور التي تجذب اهتمام الأب والأمهات بدلاً من التوجه نحو عناصر التسلية والألعاب المجانيّة.
وتحظى علامة نايكي للأحذية الرياضيّة بسوق مستهدفة مهمّة، حيث انحصرت إعلاناتها عند انطلاقها بالرياضيين المحترفين ثم قرّرت توسيع نطاق إعلاناتها لتشمل مزيداً من الشرائح. وساعدت حملة (Just Do It) العلامة على تعزيز وصولها إلى هواة اللياقة البدنيّة وعشّاق الرياضات ولا سيما الشباب منهم، الذين يتمتعون بالدخل المناسب ويرغبون بتحسين إطلالتهم وتعزيز إمكاناتهم وزيادة سرعتهم ولياقتهم البدنيّة.
ويضمن اتباع النهج الصحيح لتحديد مختلف الأسواق المستهدفة نجاح الشركات الصغيرة، رغم الوقت الطويل الذي تحتاجه والأبحاث العديدة التي تتطلبها لتحقيق ذلك.
ندعو أصحاب الشركات الناشئة إلى الاطلاع على مدونتنا نصائح للشركات الناشئة – أربع أدوات بديلة ومجانية للشركات.